Чай и кофе в рознице считаются якорной категорией. Покупатель приходит за ними регулярно, поэтому полка формирует устойчивый поток продаж и кажется одной из самых надёжных.

Так возникает иллюзия трафика. Кажется, что поток покупателей автоматически гарантирует устойчивость категории и позволяет расширять предложение без серьёзных рисков.

Поэтому магазины активно увеличивают ассортимент. Новые бренды, вкусы и форматы упаковки должны усиливать выбор и удерживать покупателя у полки.

Но каждая новая позиция требует места и запаса. Чем шире матрица, тем больше товара оказывается на складе и тем сложнее поддерживать быструю оборачиваемость каждой позиции.

Часть ассортимента продаётся стабильно, но другая начинает двигаться медленно. В результате склад постепенно наполняется товаром, который формально присутствует в матрице, но редко попадает в корзину.

Через оборачиваемость

Здесь и вскрывается иллюзия трафика. Даже при стабильном потоке покупателей не весь ассортимент участвует в обороте одинаково активно.

Чем шире линейка, тем сильнее различается скорость продаж между позициями. Быстрые товары обеспечивают основной оборот, а медленные начинают замораживать капитал.

Чтобы сохранить полный выбор, магазин продолжает держать эти позиции на складе. Однако каждая из них требует закупки и хранения, а значит часть денег остаётся связанными в товаре.

Если ассортимент продолжает расти, доля медленно движущихся товаров увеличивается. Это снижает среднюю оборачиваемость категории.

Внешне категория остаётся стабильной: покупатели приходят, продажи идут. Но структура оборота меняется, потому что часть капитала постоянно застревает в запасе.

Поэтому устойчивость чая и кофе определяется не трафиком, а тем, насколько розница способна контролировать ассортимент и не превращать широкий выбор в растущий склад.