Тип модели — маркетплейс/комиссия: платформа соединяет продавцов и покупателей и зарабатывает на проценте с транзакции. На старте работает ожидание сетевого эффекта: больше сторон — больше сделок.

Давление начинается с двустороннего CAC: чтобы привлечь продавцов, нужны покупатели, а чтобы привлечь покупателей, нужен ассортимент. Если один контур проседает, второй приходится покупать дороже, и стоимость роста ускоряется.

Появляется иллюзия устойчивой аудитории: кажется, что база покупателей уже «закреплена», и дальше платформа живёт на повторных сделках. Но churn проявляется как уход покупателей к более дешёвым предложениям и уход продавцов из-за недостатка спроса.

Иллюзия измерима через снижение маржи при росте: когда комиссия давится конкуренцией, платформа снижает ставки, чтобы удержать продавцов. Тогда оборот растёт, а вклад в прибыль на транзакцию падает, и unit-экономика ухудшается.

Зависимость усиливается, если привлечение завязано на внешние рекламные площадки или агрегаторы. Любое удорожание канала повышает CAC сразу для обеих сторон, а LTV транзакций не растёт пропорционально базе.

Смена экономической интерпретации через unit-экономику

Модель приходится читать через маржу на одного активного участника, а не через общий оборот. Тогда ключевыми становятся удержание продавцов, повторяемость покупок и churn обеих сторон.

Если churn продавцов растёт, ассортимент ухудшается, и покупатели совершают меньше повторных транзакций. Это снижает LTV покупателя, и платформе приходится увеличивать маркетинг, поднимая CAC.

Попытка компенсировать падение повторяемости промоакциями снижает комиссионную маржу. В результате связка становится отрицательной: промо рост оборота падение маржи необходимость ещё большего трафика рост CAC.

Издержки масштабирования продукта также растут: модерация, поддержка, антифрод и споры увеличиваются быстрее транзакций. Если эти затраты не уменьшают churn, то масштабирование превращается в рост сложности без роста устойчивости.

Устойчивость появляется, когда платформа усиливает удержание и сетевой эффект без постоянного «докупания» сторон. Тогда LTV активных участников растёт быстрее CAC, и масштаб начинает улучшать unit-экономику, а не размывать её.